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工業品營銷渠道開發與管控策略

【課程編號】:MKT028168

【課程名稱】:

工業品營銷渠道開發與管控策略

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售渠道管理培訓

【時間安排】:2020年05月08日 到 2020年05月08日3600元/人

2019年11月30日 到 2019年12月01日3600元/人

2019年08月28日 到 2019年08月28日3600元/人

【授課城市】:上海

【課程說明】:如有需求,我們可以提供工業品營銷渠道開發與管控策略相關內訓

【課程關鍵字】:上海工業品營銷培訓

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課程背景

在運作市場當中,您或您的企業是否碰到過這樣的困擾:

1、整體市場開發規劃非常到位,但市場就是死活開發不起來?以致團隊沉沙折戟,信心大受挫折?市場成為了一個“死亡谷”。

2、成功開發了經銷商,但卻管不住,管不好,甚至不知道如何管理,從哪里著手管理,以致“成也經銷商,敗也經銷商”,管理成了市場大難題。

3、經銷商數量不少,但卻沒有質量,或者有一定的能力卻做很多產品,什么賺錢賣什么。優秀的經銷商為何難以尋覓呢?如何來尋覓?

4、銷售人員忙忙碌碌,但卻不知道經銷商真正的內在需求,以致市場工作與經銷商需要南轅北轍?銷售人員如何真正地去做顧問式銷售呢?

在當前渠道為王的今天,作為廠家及其銷售人員如何來開發經銷商,用什么樣的標準來開發經銷商,如何評判一個經銷商的優劣,以及是否適應廠家的未來市場發展呢?用什么樣的方式去管理經銷商?這些,都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。本課程通過對開發經銷商要采取的方法與手段,甄別經銷商標準,管理經銷商的技巧,銷售人員的自我定位等,結合顧問老師親身的實際案例,與銷售人員一起,來進一步認識和探討有關工業品經銷商開發與管理實戰、實效、實用、實操的工具與方法,從而通過培養和打造務實高效的經銷商團隊,獲得市場上優勢地位,讓自己立于不敗之地。

培訓目標

認識經銷商的市場地位及其作用,迎合市場發展潮流及未來渠道發展趨勢。

掌握經銷商開發步驟及其方法、手段,尋找適合企業未來發展的優秀的經銷商。

把握經銷商管理的標準及其藝術,明晰管理定位及其運作手法。

熟悉和了解經銷商開發與管理過程中的一些工具運用等,通過一些市場工具等,來更好地開發與管理經銷商。

課程對象:

銷售部經理、市場部經理、銷售經理、市場經理、銷售主管、銷售工程師、大客戶銷售等

課程大綱

第一講:工業品銷售渠道特殊性

一、 什么是經銷商?

二、我們為什么需要經銷商?

三、我們為什么缺乏優秀的經銷商?

四、為什么要選擇和管理經銷商?

五、銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系?

案例解析:變味的工業品經銷商大會

六、廠商合作的三種類型

七、交易型客戶關系的廠商訴求差異

八、當下管理型廠商合作關系

九、追求一體化型廠商合作未來

十、廠商實現雙贏的三大基礎

十一、工業品常見的渠道模式

十二、決定渠道模式的六個因素

第二講:優質經銷商開發策略

一、經銷商調查

1、調查方式:

A.行業調查法。

B.追根溯源法。

C.借力調查法。(第三方)

D.跟隨競品法。

2、調查內容-經銷商基本情況調查

案例解析:信和機械的成長過程

二、四個思路鎖定目標經銷商

1、選擇經銷商的六大標準

2、了解目標經銷商的需求

三、考察目標客戶

1、六大方面考察經銷商

2、考察經銷商的實戰動作

案例討論:大區經理的徘徊?

第三講:經銷商談判與溝通

第一步:拜訪前進行周密準備

一、拜訪前做好四個方面準備工作

附:拜訪中需要那些工具

二、拜訪接洽與建立信任

1、萬事開頭難—留下深刻印象的開場白

2、建立良好人際關系的五個臺階

3、拜訪要注意的八個問題

演練:開場白與拜訪訓練

第二步:準確分析和把握經銷商需求

一、不了解需求就銷售的四大后果

二、探明客戶需求技巧

1. 需求冰山

2. 隱含需求與明確需求

3. 經銷商需求心理變化

第三步:充分塑造和傳播產品價值

一、產品價值塑造路線圖

二、FABE的理論基礎—客戶心中的5個問題

三、特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響

四、把產品的功能轉化為買主的利益

五、如何聯結產品與顧客的需求

六、介紹產品時的注意事項

演練:實例練習

頭腦風暴:運用FABE法則做賣點挖掘

第四步:談判中處理經銷商抗拒點

一、異議處理流程及原則

二、銷售人員消除經銷商者的擔心

三、經銷商代理產品時,最關心的三個方面

四、經銷商的六個謊言

第五步:合約締結 達成合作

1、合約簽訂的內容

2、合約簽訂的注意事項

3、債權債務的說明—風險共擔

第六步:.經銷商建檔

1、建檔的原則

2、建檔的內容

精彩案例呈現:優秀的經銷商是如何開發出來的?

第四講:經銷商的管理與支持

一、經銷商管理的常見誤區

二、銷售人員業績評估指標設定

三、經銷商日常拜訪的兩個原則

四、拜訪經銷商的六個任務

五、拜訪經銷商的六步規定動作

六、掌控經銷商的七種方法

七、更換經銷商的六個準備

第五講: 廠家營銷人員的定位

一、營銷人員的發展定位

二、平衡銷售和購買心態

三、職業化銷售人員的四大關鍵

四、銷售代表的自身修煉

張老師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗;歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職,有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中,作為銷售精英,完成銷售項目上百個,主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶,為公司創造巨大收益;

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能,開發出一套銷售人員成長方案,使得公司的銷售人員快速成長,縮短人員成長周期,節省公司培養成本;

10年的培訓經驗,有效結合多種訓練方式,注重實戰演練,把案例與實戰巧妙融合,國家認證高級培訓師,中國培訓聯盟特聘銷售主講講師,中國工信部評選2010-2011年度百強講師,獲得2014年由中國人力資源部,中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰經驗豐富,能給企業帶來有效的解決方案;

實踐案例深刻,能幫助學員在案例中掌握知識;

學習氛圍輕松,讓學員在快樂狀態下提升技能;

敢用效果說話,讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出;對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟,能夠一語中的,內容活潑,啟發性強,讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為,深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械:斗山工程機械(10期)、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械(8期)、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械(斗山)、英格索蘭山貓、斗山叉車(30期)、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造:濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼

汽車農機:福田戴姆勒(50期)、福田時代汽車(共20期)、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機(10期)、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工:華峰化工(10期)、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團

金融保險類:中國人保財險、太平洋財險

其他:艾曼凱生物、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業、山東鋁業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電等眾多知名企業近1000家。

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