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“揚帆遠航”——銀行客戶經理業績倍增技能提升

【課程編號】:NX10525

【課程名稱】:

“揚帆遠航”——銀行客戶經理業績倍增技能提升

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售技巧培訓

【培訓課時】:2天,6小時/天

【課程關鍵字】:業績倍增提升培訓

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課程背景:

21世紀最重要的是人才。隨著中國銀行業國際化和市場化程度的不斷提高,國內銀行經營所面臨的市場環境也逐漸發生變化,包括利率市場化、互聯網金融、民營銀行等都使得銀行業競爭愈發激烈。客戶經理作為網點一線的營銷人員,肩負著拓展客戶、增加業績的使命,是銀行網點利潤取得的重要源泉。

現實工作中客戶經理總認為銀行產品沒有競爭力、同業競爭壓力大而抱怨和不滿,營銷技能停滯不前、客戶營銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經理擺正心態、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力,養成良好工作習慣,進而提升網點整體營銷業績,增加網點利潤,是本課程關注的重點。

課程對象:

銀行營銷人員、理財經理、客戶經理等

課程收益:

● 調整心態:意識到心態的影響力,優秀客戶經理應該具備的心態

● 角色定位:明確自身在網點扮演的角色,理清崗位職責

● 營銷創新:4P、4C、4I營銷在實際工作中的創新應用

● 營銷流程:為客戶經理量身定做的營銷流程體系搭建

● 客戶開發:從流量、存量、增量角度分析客戶開發技巧

客戶管理:客戶分層分級方法和客戶維護技巧分析

課程大綱

第一講:心態轉變篇——調整營銷心態,完成角色轉變

一、調整狀態,從心出發

1. 心態從哪兩個方面影響我們

2. ABC情緒理論給我們哪些啟示

3. 積極心態和消極心態對狀態的影響

4. 六個工具調整我們到最佳狀態

案例:積極心態與消極心態工作狀態對比

二、客戶經理定位與角色轉變

1. 客戶經理定位

2. 客戶經理角色轉變

3. 優秀客戶經理應該具備的七種能力

案例:某商業銀行對客戶經理提出勝任力模型

第二講:創新營銷篇——把握發展趨勢,創新營銷模式

一、銀行發展趨勢分析

1. 銀行業發展四階段論

2. 銀行業發展現狀及趨勢分析

3. 利用互聯網營銷

4. 借勢營銷

5. 銀行O2O營銷實踐

案例:某商業銀行關于互聯網營銷和O2O營銷的實踐

二、創新營銷模式

1. 4P營銷法的應用

2. 4C營銷法的應用

3. 4I 營銷法的應用

案例:某銀行創新營銷方式分析

第三講:主動出擊篇——優化營銷流程,搭建營銷體系

一、客戶識別

1. 客戶識別法:望聞問切

2. 客戶識別六要素

二、建立信任

1. 迅速建立信任的要點

2. 第一印象是建立信任的關鍵

三、需求挖掘

1. 有效需求挖掘的要點

2. 需求挖掘的經典案例分析

四、產品介紹

1. 產品介紹一句話話術

2. 電子類產品介紹話術

3. 理財類產品介紹話術

互動:關于本行產品的話術應用

五、異議處理

1. 太極處理法化解客戶異議

2. 以退為進處理客戶異議

六、營銷促成

1. 營銷促成的六種技巧

2. 營銷促成的時機選擇

情景演練:分組模擬客戶經理營銷客戶流程,老師總結點評

第四講:客戶開發篇——結合自身優勢,三量常抓不懈

一、流量客戶開發技巧

1. 廳堂營銷氛圍塑造

2. 主動營銷話術與SPIN營銷法

視頻:非誠勿擾賣墓地話術學習

3. 聯動營銷模式要點

互動:學員演練通過聯動營銷開發客戶

二、存量客戶開發技巧

1. 短信營銷激活休眠客戶

2. 電話營銷邀約潛在客戶

3. 電話營銷六句九式

案例:電話邀約客戶的幾種開場方式

三、增量客戶開發技巧

1. 外拓營銷流程和要點

2. 沙龍營銷流程和要點

互動:學員演練通過外拓和沙龍營銷開發客戶

第五講:關系管理篇——客戶分層分級,管理提升業績

一、客戶關系管理目標和內容

1. 什么是客戶關系管理

2. 客戶關系管理作用

3. 戶關系管理目標

互動:客戶經理關于客戶管理的現狀和難題

二、分層分級管理客戶關系

1. 客戶需求層次與行為動機

2. 客戶分層分級標準

3. 不同級別客戶管理要點

4. 生命周期與客戶需求分析

案例:某銀行關于客戶分層分級標準

三、讓你和客戶的關系增值的技巧

1. 有效的客戶溝通技巧

2. 不同類型客戶的管理策略

3. 沙龍活動提升客戶服務價值

4. 客戶忠誠之路

5. 客戶管理工具包

案例:某銀行客戶經理維護客戶的日常

分享:培訓過后學員的客戶維護計劃

李老師

李曉光老師 銀行服務營銷專家

3年匯豐銀行服務營銷實戰經驗

8年專業的銀行培訓及銀行網點輔導經驗

10年銀行服務營銷與咨詢培訓工作經驗

大連海事大學管理學學士

東北財經大學工商管理碩士

ACI國際認證職業培訓師s

中國形象設計協會注冊形象設計師

曾任:匯豐銀行 客戶經理

擅長領域:服務營銷、服務投訴處理、銀行商務禮儀、星級標桿網點打造、廳堂/外拓營銷….

實戰經驗:

李曉光老師于2007年擔任匯豐銀行客戶經理,負責大客戶開發及維護、理財產品銷售、內部學習培訓等,同時管理500多位大客戶,通過電話銷售、廳堂營銷、客戶拜訪、沙龍營銷、外拓營銷、活動策劃等方式極大帶動了網點零售業務的開展,單月銷售理財產品超過2000萬,并獲得當月“銷售之星”稱號。帶領團隊,小組業績連續兩年支行年度第一。

2009年李老師開始專注于銀行項目咨詢、網點輔導及培訓,擅長銀行方向的網點轉型、標桿網點打造、網點服務流程標準化、千佳百佳標桿示范網點打造、網點營銷能力提升、農行軟轉型、商業銀行專崗位培訓、服務禮儀風采大賽等。

曾主導國有銀行、股份制銀行、城商行農商行等多家網點標桿網點服務營銷一體化建設,同時主導中國農業銀行網點軟轉型建設,帶領團隊深入一線網點調研訪談、貼點輔導和崗位輪訓。 其中《銀行網點服務營銷一體化》課程為中國銀行江蘇省、安徽省、浙江省和中國農業銀行貴州省、湖南省、浙江省等上百個網點服務營銷能力提升項目指定培訓課程,有效提高了網點員工凝聚力,增強網點核心競爭力,改善網點服務和營銷流程,得到客戶一致認可和好評。隨后《銀行開門紅旺季營銷》和《銀行外拓營銷》課程也為全國各地農信系統包括但不限于浙江省、江蘇省、陜西省、安徽省等多省份銀行所指定培訓課程,課程反饋好評連連,并多次返聘及帶來很多后續項目。

主講課程:

《服務創優——銀行星級標桿示范網點打造》

《“吹盡狂沙始見金”——金牌柜員服務營銷技能提升》

《“揚帆遠航”——銀行客戶經理業績倍增技能提升》

《有“禮”行天下——銀行商務禮儀與職業形象塑造》

《“破繭化蝶”——大堂經理華麗蛻變綜合能力提升》

《“轉危為機”——銀行投訴抱怨與突發事件應急處理》

部分培訓與咨詢案例:

中國銀行《服務禮儀規范導入》42期

《網點核心崗位綜合技能環導訓練項目》《網點服務營銷能力提升》中國農村信用社《營銷戰斗力提升》106期

《服務流程標準化標桿示范網點打造》中國農業銀行《“四力”綜合效能提升》102期

《網點軟轉型導入》

《標桿網點打造》

《網點服務營銷能力提升》

《服務流程優化和營銷能力提升》

中國工商銀行《銀行綜合競爭力提升》63期

中國郵政儲蓄《標桿示范網點轉型》68期

《網點能力提升》

興業銀行《營銷能力固化及客戶維護能力提升》30期

農村商業銀行《服務營銷能力提升》123期

《標桿網點打造》

授課風格:

李老師擁有豐富的銀行咨詢項目經驗,始終堅持把能操作、可落地性放在第一位。授課內容根據學員一線工作需要,深入分析學員在工作中的痛點,結合實際需求開發,對學員的實際工作有很強的指導意義,真正能做到學以致用,授課風格生動活潑,互動性強,可操作性強,易于理解。

部分服務客戶:

國有銀行:東莞建行、福州建行、北京工商銀行、山西省工商銀行省行、貴陽工商銀行、中國工商銀行、建行白云支行(三期)、廣東農行、農行從化支行、重慶農行、農業銀行寧波市分行、農業銀行寧波寧海縣支行營業部、農業銀行寧波海曙支行、農業銀行寧波中山支行、農業銀行寧波興寧支行、農業銀行寧波北侖支行、莆田農業銀行、農業銀行慈溪市支行營業部、農業銀行慈溪龍山支行、農業銀行余姚泗門支行、農業銀行重慶市分行、農業銀行重慶渝中支行、農業銀行重慶江北支行、農業銀行重慶沙坪壩臺資園支行、貴州農行六盤水分行、貴州農行安順分行、湖南農行永州分行、寧波農行、農業銀行天津分行、農行北秀支行、中國銀行江蘇太倉分行、中國銀行安徽安慶分行、中國銀行浙江舟山支行、中國銀行浙江嘉興支行、中國銀行浙江紹興支行、中國銀行浙江溫州支行、中國銀行浙江臺州支行

商業銀行:梅州蕉嶺農信社、薊縣村鎮銀行、佛山三水農信社、柳州銀行(三期)、中國郵政儲蓄銀行廣東省分行、廣西郵政儲蓄銀行、東北郵政儲蓄銀行、仙居縣農村信用合作聯社、遼陽銀行、烏魯木齊農信社、鞏義農商行、商丘郵政(四期)、武定縣郵儲銀行、新鄭金谷村鎮銀行、廣州農商行(二期)、中國郵政儲蓄銀行西安咸陽分行、咸陽農信社、東莞農商行、光大銀行、曲沃聯社、東莞郵儲、北京銀行、寧波銀行、溫州銀行、匯豐銀行、順德農村商業銀行、廣東龍門農信社、廣東開平農信社、湖南省農信社、興業銀行重慶市分行、興業銀行重慶觀音橋支行、興業銀行重慶沙坪壩支行、興業銀行重慶兩路口支行、興業銀行重慶江北支行、興業銀行重慶渝中支行、興業銀行重慶南岸支行、興業銀行重慶陳家坪支行、興業銀行重慶九龍坡支行、興業銀行重慶高新支行、興業銀行重慶北部新區支行、興業銀行重慶空港支行、興業銀行重慶渝北支行、興業銀行重慶大坪支行、浙江商行杭州分行營業部、浙江商行溫州分行、浙江商行海城支行、連江農信社、重慶民生銀行、遼陽農商行、德州農信社、福州農信社、邢臺農信社……

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